O que é funil de vendas e quais suas etapas?

Por Camila Ribas

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O funil de vendas é uma representação que mostra a jornada do cliente, desde o momento em que ele é apresentado para uma empresa até a hora de fechamento do negócio. Ele é um dos conceitos mais importantes do Marketing Digital, mais especificamente do Inbound Marketing. Seu objetivo é orientar possíveis clientes por uma trajetória de compra.

Você já ouviu falar em funil de vendas? Ele é um dos conceitos mais importantes do Marketing Digital, mais especificamente do Inbound Marketing. Seu objetivo é aumentar a conversão e orientar possíveis clientes por uma trajetória de compra. Como nem todos sabem o que é funil de vendas, muitos profissionais e empresários acabam perdendo oportunidades que podem mudar toda a trajetória e a história de um negócio.

Isso porque um funil bem desenvolvido e analisado pode fazer com que as vendas aumentem, o engajamento supere as expectativas e você conquiste a referência e a autoridade que sempre desejou para a sua empresa.

Ainda não entendeu muito bem o que é funil de vendas e do que trata o assunto? Fique tranquilo. Hoje nós vamos mostrar para você as principais informações. Confira!

A jornada do cliente até a venda: desvendado o mistério!

O funil de vendas é uma representação utilizada estrategicamente para mostrar aos gestores e funcionários a jornada do cliente, desde o momento em que ele é apresentado para a empresa até que ele concretize o negócio. Também chamado de pipeline, o modelo tem a ideia de mostrar possíveis ações que façam com que o futuro cliente se conscientize de que sua empresa tem a solução para o que ele precisa.

Se você ainda está achando o papo um pouco nebuloso, quero explicar para você que uma compra não acontece de forma homogênea ou instantânea: essa decisão é sempre composta por etapas. São diversos insights e momentos extremamente determinantes que podem culminar ou não na evolução para a próxima etapa. O que o funil de vendas faz, portanto, é levar o consumidor até a conclusão de todos os passos. 

Veja bem: uma pessoa no ônibus, um dia, ouve falar de um produto ou serviço. Depois, pesquisa a respeito da empresa. Posteriormente, analisa se vale a pena, o que pode culminar na compra. Além disso, ainda tem a recomendação que ele dá aos conhecidos e amigos após atestar a qualidade do que você oferece. Durante essa recomendação, que também pode ser feita em um ônibus, outra pessoa novamente ouve falar do que você oferece. E assim o ciclo recomeça. Legal pensar assim, né?

O funil de vendas na prática

Para ajudar você a, de fato, visualizar o que é um funil de vendas, como funciona e como ele pode ajudar, é melhor colocar tudo em uma linguagem mais prática, não é? 

Você já sabe que o funil de vendas é feito de diversas “camadas”. Isso porque, você há de convir, um consumidor que acabou de ouvir falar sobre sua empresa está menos apto a fechar negócio rapidamente do que aquele que já conhece a sua marca. O funil, então, revela as diferentes maturidades do processo de compra.

As etapas do funil de vendas

Nesse processo de diferentes maturidades podemos observar três etapas de funil: o topo, o meio e o fundo. Pode, ainda, ser conhecidas por suas siglas em inglês, ToFu (top of funnel), MoFu (middle of funnel) e BoFu (bottom of the funnel). 

Cada uma delas corresponde a um grau de maturidade, ou seja, uma evolução mais perto da concretização da compra.

Topo do funil: o despertar

O topo do funil é o início de tudo. É a etapa do despertar, quando o possível consumidor passa a saber quem você é e a ter ideia de que ele tem um problema (ou necessidade) para ser solucionado. Antes disso, a pessoa ainda era indiferente à marca e não pensava na possibilidade de precisar do produto ou serviço que você oferece.

Sabe quando a gente passa por uma loja, vê uma calça bonita e pensa “eu poderia precisar dela”? É essa etapa! Mas, em geral, esse insight não é acompanhado da compra. Para amadurecer a ideia, o consumidor entende que essa é uma necessidade nova e, antes de tudo, vai se aprofundar no assunto. 

É hora de você se mostrar um especialista, a melhor opção. Para fazer isso, você deverá oferecer materiais e adotar uma linguagem que apresente sua marca como aquela que vai entender e atender às expectativas que ele tem. 

Lembre-se de que são visitantes, pessoas que ainda não têm informação a respeito das suas soluções, portanto, seja didático e use seu poder de persuasão para que a pessoa caminhe pela trajetória do funil.

Meio do funil: a consciência

Quando a pessoa passa do topo para o meio do funil, é porque houve a consciência e o reconhecimento de que ela, de fato, tem uma necessidade ou problema. Nessa hora ela também sabe que você, ou seja, sua marca, tem o perfil de empresa que pode sanar essa falta. 

Também nesse momento o possível cliente já se aprofundou no assunto que você domina e está buscando, de alguma forma, suprir sua necessidade. Agora, sua estratégia de marketing digital deve ser a de dar dicas para ajudá-lo a superar esse problema. Mostre suas técnicas, apresente seus diferenciais e revele os benefícios em contar com uma empresa com o seu perfil.

Nessa etapa do funil, chamamos os visitantes de “leads”, pessoas que já conhecem seu conteúdo e até interagiram com ele. Em alguns casos, inclusive, oferecem informações de contato em troca de algum material exclusivo ou mais aprofundado. 

Isso porque o lead está pensando em várias soluções e ainda não sabe se sua marca ainda é a melhor opção. Aqui você deverá oferecer conteúdos que o levem a acreditar que seus produtos ou serviços são a solução que ele precisa. É importante ser sincero, no entanto, deixando claro que sua ideia não é lucrar, mas sim indicar o que acredita ser melhor. Uma relação de cumplicidade e confiança. 

Fundo do funil: a decisão

O fundo do funil é a última etapa. É quando estamos tratando com leads qualificados, ou seja, que já percorreram a trajetória de compra e que já inclinam fechar o negócio com você. Essa pessoa já sabe que tem uma necessidade e que não pode supri-la sozinha. Em resumo: ela sabe que precisa realizar uma compra. 

Com um funil bem definido e feito por especialistas, você certamente conquistou a confiança do lead e já é visto por ele como uma marca de confiança e que vai atender às expectativas. A negociação é uma consequência de todo o trabalho realizado nas etapas do funil. Basta mais um pequeno estímulo.

Nessa hora, o lead qualificado faz uma última pesquisa entre seus serviços e os das outras empresas. Sua decisão fecha o funil de vendas e, então, ele é convertido, finalmente, em seu cliente. 

Algumas marcas adotam mais uma camada no funil, fazendo do pós-venda mais uma forma de fidelizar e manter o seu cliente sempre próximo a você. Isso porque a retenção custa menos do que a atração de novos visitantes e, além disso, contribui para uma boa reputação perante os consumidores. 

O funil de vendas é essencial para que você consiga traçar estratégias assertivas e que realmente oferecem o resultado esperado. Conteúdos de qualidade e pensados para cada etapa são imprescindíveis para marcas que querem aumentar as vendas e fidelizar uma clientela qualificada.

O ideal é contar com os serviços de uma agência de Marketing Digital que tenha experiência no assunto e que saiba orientar seus visitantes rumo a concretização de um negócio.

Agora que você sabe o que é funil de vendas e como ele é importante, entre em contato com a gente e veja como o Ninho Digital pode ajudar a sua empresa.

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